Saiba como fazer seu cliente pagar o preço justo pelo serviço
Olá empresário, como você está?
O que leva alguém a pagar mais de 50 mil reais em um vinho, sendo que o mercadinho perto daqui vende um vinho por R$10,00 (E os dois são igualmente vermelinhos, feitos de uva, garrafa de vidro, 750ml…)? O mercado de vinhos é muito maluco.
Bom mesmo é o mercado de soja. A soja tem um valor único. Se a soja produzida na China chegar ao meu depósito a um custo R$0,01 mais barata do que a soja produzida no Brasil, fico com a Chinesa. Soja é tudo igual. Quem decide vender mais barato determina o preço de todo o mercado mundial através de um leilão de preços. Este tipo de produto é o que chamamos de commodity.
Não entendo de vinhos e nem de soja, mas há uma grande diferença entre esses produtos – a percepção de valor por aquele que compra. Cada garrafa de vinho é única, quem entende dá valor.
O serviço que sua empresa oferece é vinho ou soja?
Sempre existirão clientes que não sabem a diferença entre o vinho e soja. Estes compram vinho de R$10,00 no mercadinho da esquina e como já viram alguém vender a criação de uma marca por vinte pila, acham um absurdo alguém querer cobrar R$5 mil.
A única que tem lucro com a marca de vinte pila e com o vinho de R$10,00 é a tal da Neosa. Poderiam cobrar mais R$5,00 e dar a Neosa de brinde, nos dois casos.
Não trate seu serviço como commodity
Este não é o nosso jogo. Seu serviço não é commodity, não venda ele dessa forma.
Não somos a favor de leilão de preços, pois sabemos que seu produto não é uma commodity, ou seja, ninguém faz igual a você, existe um valor intangível no produto que você entrega e isso tem custo e valor.
Talvez você já tenha trabalhado no prejuízo ou sem lucro por achar que “se eu não fizer por esse preço ninguém compra!”. Mas isto não é verdade.
Se você quiser começar a vender seu serviço pelo preço justo, como um bom vinho, precisa estudar melhor esse negócio de vinho!
O que leva alguém a pagar 50 mil reais em uma garrafa de vinho?
Como eu disse, não entendo de vinhos. Mas com uma análise superficial do assunto podemos achar alguns fatores que façam seu vinho valer 50 mil e não 10.
1. Escreva no rótulo uma simples palavra com grande valor: “Borgonha”
A Borgonha, na França é reconhecida mundialmente como região produtora dos melhores vinhos do mundo. Ter a “marca” Borgonha associada ao seu vinho, por si só já aumenta muito o valor da garrafa. Entre o pior da Borgonha e o melhor de Campo Largo, eu fico com o pior da Borgonha (não entendo de vinhos, ok?)
Você pode fazer algo semelhante em seu negócio. Associe sua marca à marcas reconhecidas, emprestando autoridade da marca maior à sua marca. Divulgue a marca dos seus principais clientes, participe de programas, eventos, cooperativas, associações e conselhos que coloquem sua marca ao lado de marcas mais fortes. Utilize os campos da sua Página de Divulgação disponíveis para divulgar isso.
A Tratativa, por exemplo, faz parte do programa de Empresas de Alto Potencial do Sebrae, e obviamente, divulgamos isso em nosso site: “Borgonha”.
2. Entregue o melhor vinho do mundo.
O melhor vinho do mundo tem uma particularidade muito característica: ele é o melhor vinho do mundo. Simples assim. Nem tudo é a forma de divulgar e comunicar, tem que entregar. E eles podem cobrar por isso.
Entregue um serviço de qualidade para poder cobrar o preço por um serviço de qualidade. Seus clientes ficarão surpresos com o seu serviço e farão ótimas avaliações, depoimentos e divulgação da sua empresa por conta própria. Quem comprou uma vez vai querer comprar de novo, mesmo que tenha que pagar mais caro por isso.
Não adianta cobrar 50 mil pelo vinho de 10 reais. Entregue um vinho de 50 mil.
3. Não faça produção em série.
Os melhores vinhos são produzidos em uma quantidade pequena, para garantir que cada garrafa tenha todas as características e a qualidade esperada daquele ótimo vinho.
Se você faz uma grande produção em série dos seus serviços, sem perceber a necessidade e o mercado de cada cliente, sem olhar os detalhes, sem caprichar nas sutilezas que nem todos percebem, seu serviço é commodity. Todos fazem igual, quem oferecer mais barato vende (pelo menos diferencie-se dando a Neosa de brinde!)
Cada cliente é único, cada entrega é única. Atenda bem e de forma personalizada cada um deles.
Isto começa por sua proposta. Se o cliente receber uma proposta que é obviamente um “Ctrl+C, Ctrl+V” das propostas que você enviou para outros clientes, o que ele pode esperar da entrega final do serviço? É muito fácil perceber isso.
4. Utilize barricas de carvalho.
A maioria dos grandes vinhos passam um bom tempo armazenados em barricas de carvalho. Eles levam tempo para serem produzidos.
Não é de uma hora pra outra que sua empresa pode passar a cobrar 50 mil por garrafa de vinho ou por uma campanha de Marketing Digital. Esse reconhecimento leva tempo para ser produzido e cresce gradualmente. Nosso jogo é do longo prazo.
5. Crie sua assinatura, como grande produtor
Os melhores vinhos têm a assinatura de um produtor reconhecido. Uma autoridade no assunto. Esse produtor tem um portfólio de ótimos vinhos no currículo. Um vinho que venha de um produtor reconhecido certamente será bom.
Sua empresa pode se tornar um produtor de respeito. Mostre trabalhos muito bem feitos em seu portfólio e os potenciais clientes saberão que se você fez os serviços que estão em seu portfólio eles podem confiar que você entregará algo muito bom para eles também.
Se sua empresa ainda é nova, dedique-se a criar materiais espetaculares e divulgue isso.
6. Apareça nas listas de melhores vinhos do mundo.
Quem compra um vinho de 50 mil pela primeira vez nunca experimentou este vinho, mas viu que ele consta na lista dos melhores vinhos do mundo. Se o produtor resolvesse não participar do concurso, o sabor do vinho não mudaria, mas ele não estaria na lista e não poderia cobrar esse valor pelo vinho.
Receber prêmios de instituições importantes na sua área, ou mesmo aparecer nos primeiros lugares da sua área de atuação na Tratativa fazem bastante diferença no valor percebido para o cliente e, consequentemente, no valor que sua empresa pode cobrar pelo serviço.
Mostre seu valor
Como eu disse, não entendo de vinhos. Mas sei que é você quem tem que dizer o quanto vale seu serviço para o cliente, construir um valor intangível mas perceptível. Isso se faz pela ligação bem feita, pela Página de Divulgação bem apresentável e por uma proposta bem elaborada.
Não adianta só cobrar 50 mil pelo seu vinho de 10 e dizer que o cliente precisa valorizar o seu trabalho. Faça a tarefa de casa, ok?
Apresente sua proposta mostrando com a máxima elegância, clareza e objetividade como você é bom, sem parecer arrogante. Mostre como você irá atender bem e resolver a necessidade especifica dele, trazendo o máximo resultado pelo preço justo.
Seja claro e profissional ao apresentar os valores que serão cobrados, formas de pagamento, o que está ou não incluso e itens adicionais que ele poderá contratar se quiser.
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Este é o jogo que decidimos jogar. Se o teu negócio é vender serviços ruins a preços muito baixos, existem outras plataformas no mercado que são mais adequadas para você. Existem clientes para este tipo de empresa também.
Quero propor um brinde com você que decidiu produzir grandes vinhos: “Aos grandes negócios que gerem valor para os clientes… e que eles percebam isso!”
Grande abraço,
Raul C. Sindlinger
CEO – Tratativa
